کتاب شیوه گرگ – جردن بلفورت

کتاب شیوه گرگ نویسنده جردن بلفورت و با ترجمه ی آرش هوشنگی فر که از انتشارات آزرمیدخت منتشر شده است.

کتاب “شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم” (The Way of the Wolf: Straight Line Selling) نوشته جردن بلفورت، همان فردی که داستان زندگی‌اش الهام‌بخش فیلم معروف “گرگ وال استریت” (The Wolf of Wall Street) شد، یک راهنمای جامع در زمینه فروش و متقاعدسازی است. این کتاب بر اساس تجربیات و روش‌های فروش بلفورت در دوران اوج فعالیتش در وال استریت، پیش از مشکلات قانونی، نوشته شده است.

جردن بلفورت یک کارآفرین، سخنران انگیزشی و فروشنده سابق اوراق بهادار است. او به دلیل فعالیت‌های غیرقانونی در دهه 1990، از جمله کلاهبرداری اوراق بهادار و پولشویی، محکوم و زندانی شد. با این حال، او پس از آزادی، به عنوان سخنران و مربی فروش، به اشتراک‌گذاری دانش خود در زمینه متقاعدسازی و فروش پرداخت. کتاب “شیوه گرگ” حاصل جمع‌آوری و تدوین سیستم فروش او به نام “سیستم فروش خط مستقیم” است.

هدف اصلی کتاب آموزش سیستم فروش “خط مستقیم” به خوانندگان است. بلفورت معتقد است که این سیستم، فارغ از نوع محصول، قیمت، یا نوع مشتری، قابل اجراست و می‌تواند منجر به افزایش چشمگیر فروش شود. نکات کلیدی که در این کتاب به آن‌ها پرداخته می‌شود عبارتند از:

• سیستم فروش خط مستقیم: این سیستم هسته اصلی کتاب است. بلفورت توضیح می‌دهد که چگونه باید از مرحله اول تماس با مشتری (پرسپکت) تا مرحله نهایی فروش، یک “خط مستقیم” را دنبال کرد و از انحرافات غیرضروری اجتناب کرد. هدف این است که مکالمه همیشه در جهت بستن قرارداد پیش برود.
• سه ۱۰ : او معتقد است برای بستن هر فروش، مشتری باید در سه حوزه به اطمینان ۱۰ از ۱۰ برسد:
  • اطمینان به محصول/خدمت: مشتری باید کاملاً به ارزش و کارایی آنچه می‌فروشید، ایمان داشته باشد.
  • اطمینان به فروشنده (شما): مشتری باید به شما به عنوان یک فرد صادق، آگاه و قابل اعتماد، اعتماد کند و با شما ارتباط برقرار کند.
  • اطمینان به شرکت/برند: مشتری باید به شرکت یا برندی که نمایندگی آن را بر عهده دارید، اعتماد داشته باشد.

• اهمیت ۴ ثانیه اول: بلفورت تاکید می‌کند که در چهار ثانیه اول ارتباط با مشتری، باید تصویری از یک فرد باهوش، مشتاق، متخصص و حرفه‌ای ارائه دهید. این اولین برداشت می‌تواند تعیین‌کننده موفقیت یا شکست در ادامه فرآیند فروش باشد.
• کنترل مکالمه: فروشنده باید همواره کنترل مکالمه را در دست داشته باشد و با پرسیدن سوالات صحیح، مشتری را در مسیر دلخواه فروش هدایت کند. نویسنده این را به رابطه دکتر و بیمار تشبیه می‌کند که دکتر سوال می‌کند و بیمار پاسخ می‌دهد.
• لحن صدا و زبان بدن: او بر اهمیت لحن صدا و زبان بدن در متقاعدسازی تاکید زیادی دارد. این عناصر ناخودآگاه بر مشتری تأثیر می‌گذارند و باید با هدف ایجاد اعتماد و اعتبار، به درستی به کار گرفته شوند.
• مدیریت وضعیت : بلفورت روش‌هایی را برای مدیریت وضعیت روحی و روانی خود فروشنده ارائه می‌دهد. او معتقد است که برای موفقیت در فروش، باید در یک حالت مثبت و قدرتمند قرار داشت.
• حلقه زدن: این تکنیک برای مقابله با اعتراضات مشتریان استفاده می‌شود. به جای رد مستقیم اعتراض، فروشنده با “حلقه زدن” به جنبه‌های مثبت قبلی صحبت برمی‌گردد و سپس دوباره سعی در بستن فروش می‌کند.
• کاهش آستانه اقدام و افزایش آستانه درد: وی به تکنیک‌هایی برای کاهش مقاومت مشتری در برابر خرید (آستانه اقدام) و افزایش درک او از مشکلات و دردسرهایی که عدم خرید محصول شما به همراه دارد (آستانه درد) می‌پردازد.
• کاربردی بودن تکنیک‌ها: بسیاری از خوانندگان و فروشندگان، تکنیک‌های بلفورت را بسیار کاربردی و موثر می‌دانند و اذعان دارند که با به کارگیری آن‌ها، نرخ فروششان افزایش یافته است.
• تمرکز بر فروش: این کتاب کاملاً بر روی افزایش فروش متمرکز است و کمتر به جنبه‌های دیگر کسب‌وکار یا رضایت بلندمدت مشتری می‌پردازد.
• سبک نگارش: لحن صریح، پرانرژی و گاهی خشن است که برخی آن را الهام‌بخش و برخی دیگر آن را بیش از حد تهاجمی می‌دانند.